Как «Три мастера» увеличили клиентскую базу после автоматизации B2B-продаж

Дистрибьюторская компания «Три мастера» работала с региональными партнерами и активно развивала продажи строительных материалов. Клиентская база уже была значительной, но дальнейший рост начал упираться в операционные ограничения.

Цель проекта была понятной: увеличить клиентскую базу на 30% за счет оптимизации процессов и высвобождения времени менеджеров для дополнительной работы с клиентами.

Исходная ситуация

С ростом количества заказов компания столкнулась с типичной проблемой дистрибуции: менеджеры тратили слишком много времени на сопровождение уже существующего потока. Каждый заказ проходил несколько ручных этапов — от получения заявки до подтверждения, подготовки документов и контроля статуса.

Главные ограничения были в двух зонах.

Первая — ручная обработка заказов. Чем больше заказов поступало, тем выше становилась вероятность ошибок и задержек. Менеджеры переносили данные, уточняли позиции, сверяли условия и контролировали выполнение.

Вторая — высокая нагрузка на персонал. Значительная часть рабочего дня уходила на рутину: внести данные, ответить клиенту, подготовить документы, уточнить оплату, проверить статус. Времени на развитие партнеров, допродажи и привлечение новых клиентов оставалось все меньше.

Компания понимала: если просто нанимать новых менеджеров, рост станет дорогим и плохо управляемым. Нужна была система, которая заберет на себя повторяющиеся операции.

Что внедрили

Решением стала платформа автоматизации B2B-продаж. Ее задача — дать клиентам возможность самостоятельно оформлять заказы, получать документы и отслеживать статусы, а менеджерам оставить контроль и работу с развитием.

На первом этапе разобрали процессы и нашли самые ресурсоемкие участки. Узкими местами оказались обработка заказов и работа с документами. Платформу настроили так, чтобы клиенты могли размещать заказы через онлайн-сервис, а менеджеры подключались только там, где требовалось согласование или индивидуальное решение.

Также важной частью внедрения стало обучение сотрудников. Команда должна была не просто «получить новую систему», а перестроить привычный процесс работы: меньше ручного сопровождения, больше контроля, аналитики и работы с клиентской ценностью.

Как изменился процесс заказа

До автоматизации клиент зависел от менеджера почти на каждом шаге. Чтобы оформить заказ, уточнить документы или проверить статус, нужно было писать или звонить. После внедрения часть этих действий перешла в личный кабинет.

Клиенты получили доступ к:

• самостоятельному оформлению заказов;
• истории заказов;
• счетам, актам и УПД;
• статусам обработки;
• информации по взаиморасчетам;
• документам в режиме 24/7.

Менеджеры при этом не исчезли из процесса. Они перестали тратить время на типовые операции и смогли сосредоточиться на отношениях с клиентами, допродажах и развитии партнерской сети.

Фокус на допродажах и развитии клиентов

Освобождение времени менеджеров стало главным управленческим эффектом. Когда команда перестала большую часть дня заниматься ручной обработкой заказов, появилась возможность работать с клиентской базой осознаннее.

Менеджеры начали уделять больше внимания:

• развитию текущих партнеров;
• поиску новых клиентов;
• выявлению потребности в дополнительных товарах;
• анализу повторных закупок;
• персональной работе с ключевыми контрагентами.

Платформа также дала больше данных для анализа: какие клиенты покупают регулярно, какие позиции часто повторяются, где возможны допродажи, какие заказы требуют внимания.

Результаты

После внедрения платформы компания получила несколько заметных результатов.

Клиентская база выросла на 30%. Освободившееся время менеджеров удалось направить на развитие продаж, а не на ручное сопровождение текущих операций.

Скорость обработки заказов выросла: типовой заказ стал проходить через систему значительно быстрее, потому что клиент мог оформить его самостоятельно, а менеджеру не нужно было вручную переносить данные.

Качество обслуживания стало стабильнее. Клиенты получили доступ к заказам и документам в любое время, а не только после ответа менеджера. Это повысило прозрачность и снизило количество повторных обращений.

Снизилась нагрузка на бэк-офис. Меньше ручных операций — меньше ошибок, пересылок, уточнений и потерь времени.

Что показывает этот кейс

Кейс «Трех мастеров» хорошо показывает, что автоматизация B2B-продаж нужна не только для экономии. Она может стать инструментом роста, если освобожденное время команды направить на развитие клиентов.

Само по себе внедрение платформы не увеличивает клиентскую базу. Результат появляется, когда компания меняет операционную модель: рутину забирает система, а менеджеры возвращаются к задачам, где их работа дает максимальную ценность.