Как сэкономить на менеджерах, но вырасти в выручке и прибыли

Иногда приходится слышать от руководителей на встречах: «Надо сокращать штат, менеджеров много, эффективность падает». И чаще всего приходим к выводу: не в людях проблема, а в том, чем они заняты.

Когда смотришь изнутри, оказывается, что менеджеры по продажам 70% времени не продают. Они уточняют цены, проверяют остатки, выставляют счета, ловят оплату, исправляют ошибки в заказах. Да, это напрямую влияет на факт продажи, но эти процессы достаточно быстро можно автоматизировать.

Бывают и такие истории: компания решает «оптимизировать затраты» и режет штат, но процесс при этом не меняется. Клиенты продолжают писать, звонить, просить уточнить. Только теперь отвечать некому. И всё, что должно было сэкономить деньги, начинает сжигать их ещё быстрее.

Вывод напрашивается сам собой. Настоящая экономия — не в сокращении, а в перестройке. Я видел десятки случаев, когда после внедрения специализированного софта отдел продаж не просто не разрастался, а наоборот — уменьшался, но при этом выручка росла. Потому что клиенты начали обслуживать себя сами: оформили заказ, скачали документы, оплатили — без участия менеджера.

И получается, что менеджеры остались, но их работа изменилась. Они перестали быть «передатчиками данных» и стали заниматься развитием клиентов: анализом, предложениями, акциями, расширением ассортимента. То есть начали приносить в разы большую ценность.

В этом и есть разница между «сэкономить на ФОТ» и «повысить эффективность».

В итоге выигрывают не те, кто сократил людей, а те, кто сократил лишние процессы.